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    SaaS 运营九大法则

    来源:www.njbvwa.cn 编辑:e商连锁软件 发布时间: 2018-9-22

      云的迅速发展使得SaaS企业如同雨后春笋般涌出,但如何才能将SaaS企业长久得经营下去呢,这是众多SaaS经营者都为此劳心费神的事情。

      法则一

      对传统软件部署说不无论是做你自己的内部系统,还是给客户设计产品和解决方案,只要可行,就尽量利用云,对传统软件部署说“不!” 这样做不但会让你获得对SaaS业务的第一手体验,实时了解到最先进的云业务战略, 还能解放你的技术资源,优化你的财务报表,让你把宝贵资源和财力用在产品和客户身上。

      法则二

      做绩效评估做绩效评估,相信SaaS业务财务中的6C。好的机长(CEO)都知道,阴天飞行前必须要看仪表盘上的各项指标,云计算企业的CEO们也试图做同样的事:搭建并信任你的CEO仪表盘。应通过这个仪表盘观测的核心指标包括:

      1) 已承诺月循环收入(CMRR)

      2) 现金流 (Cash Flow)

      3) CMRR Pipeline (CPipe)

      4) 流失率(Churn)

      5) 客户获取成本(CAC)

      6) 客户全生命周期价值 (CLTV)

      法则三

      有业绩后再投资很多软件公司失败的原因在于过快部署销售资源,销售模型还没有经过打磨和改进。这个概念对于SaaS公司来说更重要,因为SaaS公 司前期获取客户的投入更大。一下子爬的太高会耗尽宝贵的现金甚至导致公司倾覆。具体来说,就是要慢慢的拓展销售团队,一开始只聚焦在一个较小的地理范围 内,直到业务取得了可观的进展,再拓展销售团队,在团队内把“捕猎”客户和“耕耘”客户的职能分开。

      法则四

      忘了那些传统软件渠道吧互联网就是你的新渠道,而真的能成为合作伙伴是那些技术驱动的服务供应商。不幸的是,很多的SaaS公司管理者花了很多年时 间与其它SaaS公司或系统集成商(如IBM, Oracle,HP和埃森哲等)的管理者建立合作关系,但却发现他们在推广云服务上帮不上什么忙。那些和你的企业拥有共同客户群的提供技术驱动的服务或者 管理服务的合作伙伴,可以囊入你们的SaaS产品来丰富他们为客户提供的产品/服务包。我们也看到了行业内已经开始出现了小型,灵活, 深谙SaaS的新一代的系统集成商(像Appirio),并且他们已经开始与很多比较成熟但还未上市的SaaS公司建立合作伙伴关系。

      法则五

      SaaS一定要易用SaaS为员工服务. 最有影响力的客户现在是员工而不仅是管理者了,我们都在见证着“软件消费品化”,所以SaaS一定要易用。现在,设计的直观,美观和动态,而不复杂的产品 普及非常迅速??突Р辉僖竽愕牟纺依怂械挠美蚵闼械目赡艿囊滴裥枰?,为了能快速安装并使用,获得更有针对性的支持服务,他们愿意牺牲一定的 灵活性。

      法则六

      在线营销竞争力SaaS服务的性质就决定了你的潜在客户是精通互联网,在线营销是每一个成功的SaaS企业都具备的(有时甚至是唯一的)核心竞争 力。营销中的创意已经不是最为重要的了,营销主管们现在最关心的是大规模数据的量化分析。他们希望随时看到的分析数据包括:销售机会来源,每个销售线索的 成本,销售漏斗中每个阶段的转换率,通过销售机会来源或者营销活动获取每个客户的成本,渠道绩效,等等。

      法则七

      SaaS服务重要性SaaS(软件即服务)最重要的不是“软件”,而是“服务”! 支持服务,支持服务,支持服务!(重要的事情说三遍)失去一个客户唯一可以被接受的理由就是客户破产了或者被收购了。每一个SaaS企业都是提供服务的, 因此,一个SaaS企业是巨大的成功还是彻底的失败,就看他的客户服务是否能留住客户和实现向上销售了。

      法则八

      利用好数据资产利用好数据资产,并将其变现。由于SaaS是为客户提供一种订购的服务,一个对SaaS企业很有好处的结果就是,他们最后拥有了客户 所有的数据。 这成了SaaS企业一个重要的资产,并且可以利用这些数据为客户提供服务,从而将这些数据资产变现;SaaS企业可以利用这些数据帮客户做对标;对于特定 的业务,也可以用这些数据来帮助客户获得销售线索(符合合同约定的情况下)。

      法则九

      掌握好融资节奏不可否认的事实是,SaaS公司的现金流,从长远看会很不错,但是短期内肯定不怎么样。SaaS企业需要前期在调研,开发,营销和销 售上的投资,以换取多年稳定的收入流。一般来说,一个SaaS企业在实现正现金流以前,至少需要融到能维持4年以上运营所需的资金(分阶段融资)。

     

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